TheMarker מציג: עשרה כללים לניהול משא ומתן מוצלח


מאת: עודד ארבל 


נהוג לומר שהכל נתון למשא ומתן. ואכן, באופן יום-יומי כמעט נדרשים כולנו לנהל משא ומתן עם בני אדם אחרים כגון המעביד (על שיפור תנאי ההעסקה), הלקוחות (על גובה שכר הטרחה), הבנק (על גובה ריבת המשכנתא), בת/בן הזוג (על קיפול הכביסה).


TheMarker שוחח על כך עם עורך הדין גלעד שר, שותף בכיר במשרד עורכי הדין אהרנסון, שר, אבולעפיה אמודאי ושות', שהיה ממנהלי המו"מ המדיני מטעם ממשלת ישראל בשנים 1999-2001 ומרצה בבית הספר למינהל עסקים וורטון בפילדלפיה. הנה עשרה כללים פשוטים לניהול משא ומתן, כאלה שיישומם יוביל להשגת תוצאה טובה יותר במשא ומתן בלי שהצד השני ירגיש מרומה. 
 
1. אין צורך להיות עורך דין כדי לנהל מו"מ מוצלח. כל אדם מגיע אל המשא ומתן שהופקד עליו עם תפיסת עולמו, המורכבת מאמונתו, ממקצועיותו ומניסיונו האישי. גם מעמדו במערכת ששלחה אותו, סמכויותיו ומרחב התמרון שניתן לו הם גורמים משפיעים. בניגוד לאמונה של רבים, עורך דין אינו שונה מכל נושא ונותן אחר, פרט לכלים ולניסיון המצטבר שיש לו במשא ומתן מסחרי-עסקי ובהתמודדות בבית המשפט.

2. כבד את העומד מולך. משא ומתן איננו תורה מדעית, אך ודאי שאיננו פעולה אינטואיטיווית בלבד. כדי להפיק את התוצאה הרצויה במשא ומתן, עליך להיות ישיר מאוד, לשאול שאלות רבות ולהתרכז כל העת ביעד שאתה - והצד האחר - מנסים להשיג סביב השולחן. זה לא משחק. מי שמזלזל ביריב ומנסה להשיג יתרון תוך הטעייה עשוי להצליח - באופן חד פעמי - בעסקה או בבית המשפט. עם זאת, לדברי עו"ד שר, במשא ומתן חשוב וגורלי זו תהיה טעות חמורה, מכיוון שהיא תמנע דיון בעניינים האמיתיים, המהותיים, השנויים במחלוקת.

3. זכור מהו היעד. קודם כל, היה בטוח שהמטרה מובנת לך לחלוטין - אף אם פרטיה אינם נהירים לחלוטין ויתבררו בהמשך הדרך. את המטרה שנשלחת להשיג קח אתך יום יום לשולחן המו"מ. כתוב אותה, דבר עליה, היה מחויב להשגתה והאמן בה.

4. מיהו איש המפתח? לא פעם עורכי דין עובדים קשה כדי להשיג הסכם פשרה, ואז באים הצדדים ומשליכים הסכמות אלה לפח הזבל. לכן כדאי לוודא שאתה נושא ונותן עם המוסמך לכך בצד השני. ודא מיהו מקבל ההחלטות בצד האחר - האדם הנושא ונותן עמך, או מישהו אחר שכלל לא נמצא בסביבה.

5. שמור על עירנות. מהירות המחשבה של הנושא ונותן קובעת את יכולתו לאלתר, להימנע ממבוי סתום תוך שמירת קשר עין רצוף ויציב עם המטרה העיקרית. עליו לזהות מתי נתקעים המתדיינים בשוליים במקום להתמקד בעיקר. כמו נהג של משאית עמוסה, עליו להחזיר אותה משולי הכביש אל דרך המלך. זכור: מתחת לפני השטח רוחשים זרמים, אסטרטגיות ופסיכולוגיה. אלה ממתינים להזדמנות לפרוץ, בידיעה שהתזמון עשוי להיות לעתים חשוב יותר מתוכן ההצעה או ההסכמה.

6. הכן תוכנית פעולה. הנושא ונותן חייב להתכונן לישיבות הבאות, שהרי דיוני המו"מ בפועל הם רק קצה הקרחון של העבודה לקראת הסכם. עליו לבנות תוכנית - לא במובן של הכנת החומר, שהיא תנאי הכרחי ובסיסי, אלא במובן של השארת התקווה, החלון הפתוח, להמשך ההידברות. על הנושא ונותן להפעיל שיקול דעת ושיפוט אישי, להשתמש בטכניקות של בוררות וגישור, לזהות קואליציות בצד השני וליצור אותן בצד שלו. כן עליו לזהות מתי המשא ומתן נכשל ולא יניב תוצאות.

כדי לבנות תוכנית כזו נדרשת עבודה מקיפה לזיהוי האלמנטים הבאים: הבעיה; היעדים הספציפיים; איש המפתח; מרווח התמרון שלך בין התוצאה המרבית לבין התוצאה המינימלית - השורה התחתונה; האינטרסים שלך ושל הצד האחר - המנוגדים והמשותפים; יכולת ההשפעה שלך - בחן את האלטרנטיווה שלך ושל הצד שכנגד במקרה שלא יושג הסכם, האם תוכל לגרום לכך שהסטטוס קוו ייראה לצד השני גרוע יותר? הצעות גישור, הסכמות אפשריות, הצעות יצירתיות.

7. האם מותר לשקר במשא ומתן? זו שאלה לא פשוטה שיש לה כמה תשובות. יושרו של אדם ומוסריותו הם חלק בלתי נפרד ממנו. לדברי עו"ד שר, אין הפרדה בין תפקידו של אדם כנושא ונותן לבין התנהגותו במצבים אחרים, מחוץ לחדר הדיונים. יש לזכור כי היושרה האישית היא מרכיב מרכזי הנדרש להצלחת המשא ומתן. ככל שהאמינות שלך נמוכה - גוברת הפגיעה במוניטין שלך ויש לכך השלכות שליליות על המו"מ. כך גם באשר לעומד מולך. ככל שאמינותו נמוכה יותר יהיה עליך להיות זהיר שבעתיים. נסה להיות הגון ומדויק בהצגת עמדות הצד השני, כהבנתך, שכן בדרך זו גדלים הסיכויים שהוא ייתן אמון באמיתות הצגת תפיסותיך; בכך ייפתח הצד האחר להקשיב לעניינים המדאיגים אותך ולקבל את טיעוניך. זו משמעותה המעשית מאוד של אמינות במשא ומתן.

זכור: אחד הכלים העיקריים המשרתים נושא ונותן הוא הספקנות. אל תבטח יתר על המידה באמינותו של היושב מולך, ואל תערב ענייני מהות עם קרבה ויחסים אישיים. זוהי מלכודת.

8. התאם את עצמך לנסיבות. המצבים משתנים תדיר, ועליך להתאים את עצמך לשינויים על פי התנאים והאנשים הניצבים מולך. השעמום, הרוטינה והשאננות הם אויבים של ממש. המקובעות המחשבתית - מתכון בדוק לכישלון. למצב רוח יש השפעה גדולה יותר על הנושאים ונותנים מכפי שנגלה לעין, וגם לפערים בתרבות ובנוהג. מה שיפעל כאיום על האחד, יחשב לעלבון לאחר ואילו השלישי יתפוס זאת כזיוף.

9. התמקד במכנה המשותף. ניתוח האינטרסים המשותפים - לכך צריך להקדיש את מרב הזמן, וכך יתגבשו אופציות רבות יותר להסדר. זכור גם כי נושא ונותן, בכל תחום, מתחיל בהקשבה: האדם שיודע להקשיב, מסוגל לנתח יותר טוב את האינטרסים של הצד האחר, את רגישויותיו, את כוונותיו האמיתיות ואת עמדותיו לצורך המשא ומתן. עם זאת, היותך קשוב לצד השני, אין פירושה שבאת לפתור את בעיותיו. מטרתך היא לסייע לו למען השגת היעדים שלך או בשירות האינטרסים של שולחיך. היכולת להתחבר ליושבים מולך איננה "מוחקת" את המשימה שלך - להשיג את התוצאה הטובה ביותר האפשרית בנסיבות העניין לאור מטרתך או המטרה האסטרטגית שהציבו בפניך מקבלי ההחלטות, שולחיך. האמפתיה לטיעוני הצד האחר והקסם האישי של הנושא ונותן מסייעים רבות לעקוף מכשולים אמיתיים ומדומים.

leverage .10, או מי ראשון? השגת מידע מקנה כוח במשא ומתן; כל צד רוצה שהצד האחר יגלה ראשון את האינטרסים שלו. למה, בעצם? מפני שכל אחת מהסיבות שבגללה הצד השני רוצה הסכם היא leverage שלך, בתנאי שתדע מהן סיבות אלה.

קיימות כמה דרכים להשיג את יכולת ההשפעה (leverage) על תהליך המשא ומתן, שבסופו של דבר היא זו שתביא לחתימת ההסכם בתנאים המקובלים עליך ונראים לך כמתיישבים עם האינטרסים שלך. אמר אל קאפונה: "אתה יכול להגיע רחוק הרבה יותר עם מלה רכה ואקדח מאשר עם מלה רכה בלבד". עם זאת, גם איומים צריכים להיות אמינים, ועליך ליצור אצל הצד השני תחושה כי הוא עתיד להפסיד אם לא יגיע אתך להסכם. בכל מקרה, חשוב ליצור מומנטום של נתינת דברים קטנים לאורך הדרך, כדי להביא את הצד השני לשלב הסגירה.
 

 


לכתבה כפי שפורסמה באתר TheMarker ב-5.3.2006 לחצו כאן